不動産の価格交渉について　　その１

交渉の３原則？

売主と買主の力関係は？

「不動産を購入する時に価格交渉ってできるんですか？」というご質問を受ける

ことがあります。

「もちろん交渉することは可能ですが、１００％成功するかと言えば何とも言えません」

と私は正直にお答えするようにしています。

なかには、「１００％値下げ交渉を成功させます」みたいなフレーズを使っている

業者さんもいらっしゃいますが、それは無理だと断言できます。

それくらい不動産の交渉は、プロがやってもむずかしいとも言えます。

私も相当数の交渉術と言われる書物を読んだり勉強もし、長年の経験もありますが

それでも１００％は、あり得ません。

それは、なぜなのかということを見て行きましょう。

昔読んだ本の中で、交渉の３原則というのがありました。

（いろいろ交渉の原則論はありますが、今回はわかりやすくこの３原則を使います）

　　　１．相手との力関係

　　　２．情報

　　　３．時間

このうち少なくとも２つ以上を制さないと交渉はうまくいかないと言うものです。

これを不動産の価格交渉の場面に当てはめてみますと、

１．相手との力関係

　　これは、先輩が後輩に、上司が部下にというように、一般的に力関係で

　　明らかに上位に位置する人が下位の人を従わせるのは比較的容易に

　　できるということです。

　　では、不動産の価格交渉の場面ではどうでしょう？

　　「売主は少しでも高く売りたい」「買主は少しでも安く買いたい」

　　これは、当たり前ですが、力関係はどうでしょうか？

　　一見対等であるとも言えますが、タイミングや諸事情によってこの力関係が

　　変わってくるのです。

　　例えば、「資金繰りが苦しくてどうしても、マンションを売らないといけない」

　　「いろいろ見て来たけど、この物件は希望条件を全て満たしているから

　　　どうしても購入したい」

　　つまり、売主であれば「どうしても売りたいという気持ち」買主であれば

　　「どうしても欲しいという気持ち」が、より強くある方が交渉の力関係では

　　弱みになるということです。

　　こういうケースもあります。

　　売主が２０００万円で売りに出した翌日に購入希望者から、１８００万円の

　　買付申込書が入りました。

　　売主は、即座にOKするでしょうか？　多分NOです。

　　では同じ物件で同じ指値２００万円で１８００万円の買付申込書が、売りに出して

　　から１年後に来たらどうでしょう？

　　これなら売主が承諾する可能性は、前のケースより高いのではないでしょうか？

　　法人が売主なら決算月の前と後では違うのではないでしょうか？

　　現在みたいに新型コロナウイルスの影響で、不動産が暴落すると思っている人に

　　とっては「早く売らないと大変だ」という気持ちがより強くなるかも知れません。

　　要するに売主と買主の力関係というのは、タイミングやそれぞれが持っている

　　諸事情（心理状態も含めて）によって変わってくるということです。

　　ここを見極めて交渉に当たるということが大切になってきますし、むずかしい

　　ところだと言えます。

　　長くなってしまいましたので、この続きは次回にします。